Una buyer persona es la representación semi-ficticia de nuestro cliente ideal. Es un personaje que elaboramos partiendo de datos específicos reales, como información demográfica, necesidades, intereses, comportamiento y elementos similares.
Puede que a simple vista no lo parezca, pero el buyer persona es un elemento fundamental en toda estrategia de marketing, simplemente no puede faltarte. Y estas son las razones.
Por qué es necesario el buyer persona
Si tienes una empresa, un sitio web o un emprendimiento personal de cualquier otro tipo, y quieres que la gente compre tus productos o contrate tus servicios, primero debes saber a qué tipo de persona vas a orientarlos, quiénes serán tus clientes.
Toma en cuenta que estos clientes potenciales serán los que leerán tus publicaciones, los que navegarán por tu sitio y le darán un vistazo a tu empresa y sus productos. Son los que comprarán.
Qué pasa si no los tomas en cuenta
En esencia, toda tu estrategia de marketing se derrumbará como un castillo de naipes. Si no consideras a tus clientes, ni sabes qué necesitan o cómo hablarles, puede que no seas capaz de llamar su atención, ni de ofrecer algo que realmente quieran.
Estudiar y satisfacer a tus clientes es absolutamente indispensable, y una de las mejores formas de lograrlo es creando y usando una buyer persona.
Con una buyer persona no solo tienes en mente lo que tus clientes finales quieren y esperan de ti o tu empresa, sino las necesidades o aspiraciones a las que puedes apelar con contenido de valor para asegurarte de que conectas con ellos.
Desde esta perspectiva, una buyer persona creada con un buen estudio de tus clientes potenciales, de tu público, puede ser la clave del éxito de toda tu estrategia de marketing. Esto hace que su desarrollo sea algo todavía más crucial, pues debe reflejar de manera fidedigna a tu cliente final.
Cómo crear tu buyer persona
Para empezar necesitarás información relevante, puedes conseguirla de muchas maneras distintas: con encuestas, estudios de mercado, entrevistas.
Tanto tu sitio web como las redes sociales son excelentes lugares para entender un poco más a tus clientes potenciales; herramientas como Analytics, de Google, también pueden ayudarte a estudiar a aquellos que consumen (o consumirán) tus productos o servicios.
La idea es que consigas datos que respondan algunas de estas preguntas:
- ¿Quién es tu cliente final (o potencial)?
- ¿Qué nivel de instrucción tiene?
- ¿A qué se dedica?
- ¿Cuáles son sus mayores necesidades?
- ¿Cuáles son sus aspiraciones?
- ¿Qué información busca y consume? ¿En qué formatos lo hace?
- ¿En qué puedes ayudarlo? ¿Cómo puedes satisfacer algunas de sus necesidades o resolver sus problemas?
Si tienes información suficiente para contestar con propiedad cada una de estas interrogantes es momento de dar el siguiente paso: crear una buyer persona.
Diseña su perfil, reune todos los datos de forma breve en un documento que a manera de tarjeta de presentación te permita recordar y enfocar tu contenido hacia tu cliente final. Describe a tu buyer persona como si hablaras de alguien real.
Esto es lo que, por lo general, debería aparecer en esa tarjeta de presentación o panel:
- Nombre
- Edad
- Lugar de residencia
- Trabajo
- Nivel de escolaridad
- Los medios que usa para informarse y comunicarse
- Deseos y aspiraciones
- Necesidades
- Retos
Al terminar deberías tener un buyer persona que represente a tu cliente final, ese que compra o consume tus productos o servicios porque está interesado, porque conecta con tu empresa o proyecto personal.
Buyer persona vs público objetivo ¿En qué se diferencian?
Si has escuchado de buyer persona seguro has visto más de una vez el término público objetivo, también llamado target. Son dos conceptos interrelacionados e igual de omnipresentes en el marketing de la actualidad.
A un nivel superficial son muy parecidos, pero no son exactamente lo mismo. Veamos porqué.
El público objetivo es el segmento demográfico o socioeconómico al que orientas tus servicios o productos, son los que podrían estar interesados en tu compañía o proyecto personal.
Tu público objetivo podría ser algo como esto:
Mujeres, entre cuarenta y cincuenta años, graduadas en Ingeniería, con estudios de postgrado, sus ingresos son de 4.000€ mensuales. Planean seguir formándose, sus hobbies están relacionados con la tecnología.
En cambio, tu buyer persona podría ser así:
Patricia tiene 45 años de edad, se graduó de Ingeniería hace más de dos décadas, desde entonces no ha parado de instruirse con diversos postgrados relacionados directamente con su carrera. Quiere continuar creciendo en su profesión y está convencida de que la formación permanente es la mejor manera de lograrlo. Ama leer y hablar sobre tecnología.
La diferencia aquí radica en dos puntos, precisión y humanización. Mientras que el target o público objetivo toma un segmento grande de la sociedad como clientes potenciales; la buyer persona representa al cliente final, de una manera mucho más detallada, específica y humana.
Y todos sabemos que las estrategias de marketing más efectivas son las que apelan a nuestra humanidad, a nuestros sentimientos.
¿Has elaborado un buyer persona antes? ¿Qué tan importante te parece?
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