El funnel de ventas, o embudo de conversión, es un concepto que empleamos en el marketing digital para referirnos al recorrido que los clientes potenciales tendrán que seguir para cumplir un determinado objetivo, como la compra de algún producto o servicio, la generación de un lead o una suscripción a alguna newsletter.
De esta forma el embudo de ventas permite identificar cuáles etapas del recorrido son más efectivas, las que se podrían mejorar para maximizar las oportunidades de venta y el desempeño del proceso de venta en general.
Esto hace del funnel de ventas una excelente estrategia de marketing para analizar y optimizar la manera en que nuestro sitio conduce a nuestros clientes potenciales hacia la conversión.
Etapas del funnel de ventas
Todo embudo de ventas está divido en tres fases: ToFu, MoFu y BoFu, cada una está diseñada para suscitar una determinada respuesta de parte del cliente potencial, hasta que este alcance el objetivo final.
Veámos en qué consisten.
ToFu – Primera fase del embudo
Esta es la etapa del embudo en la que la marca se da a conocer, el punto es conseguir visibilidad para alcanzar a clientes potenciales. Con lo que podrás ofrecer un producto o servicio que solucione alguno de sus problemas o los ayude a satisfacer una necesidad o aspiración.
En esta etapa conviene usar ampliamente las redes sociales, los posts en blogs relacionados o en el del propio sitio web, y la publicidad pagada.
Considera que esta fase gira en torno al alcance y la visibilidad, cuanto más alcance consigas darle a tu contenido, mejor. Asegúrate de aplicar una clara estrategia de branding para garantizar que tus clientes potenciales distingan y recuerden a tu marca.
Pero cuidado, porque esta primera etapa no se trata de vender, sino de visibilizar la marca.
MoFu – Segunda fase del embudo
En esta fase ya has interactuado con el cliente potencial y visibilizado tu marca. Es el momento de aumentar el interés que siente el cliente potencial por tus productos o servicios, y en lo posible, conseguir leads a través de un lead magnet irresistible.
Los leads magnets pueden ser elementos descargables como:
- Guías.
- Ebooks.
- Plantillas.
O acceso a talleres, asesorías, webinars, eventos o cualquier otro tipo de evento para el que puedas solicitar una suscripción a tu sitio.
Si quieres maximizar la visibilidad de tus lead magnets, considera la posibilidad de ubicarlos estratégicamente en una landing page de tu sitio web. El rendimiento de tu lead magnet será mucho más alto.
El objetivo de esta etapa del embudo es conocer más de cerca a tus clientes potenciales, sus necesidades y puntos de dolor, sus deseos, su presupuesto para consumir tus productos o servicios. Toda esta información te permitirá afinar aún más lo que sabes del cliente potencial e incluso te facilitará la tarea de desarrollar una buyer persona, un elemento clave en toda estrategia de marketing.
BoFu – Tercera fase del embudo
Llega el momento de cerrar el trato.
En esta etapa del embudo de marketing pruebas el valor de tus productos o servicios. El punto es demostrar que tu oferta es mejor que la de tus competidores, que tienes algo que aportar y es insuperable.
A estas alturas, el embudo de conversión no solo ha logrado captar la atención de muchos clientes, sino que te permitió conocer a tu público objetivo y segmentarlo. Todo esto facilita la negociación, pues te ayuda a saber qué busca tu cliente potencial y de qué manera puedes ofrecérselo.
Y una vez que ocurra la conversión, ¿qué pasa?
La respuesta, obviamente, no es que dejas ir a tu cliente. Lo ideal es ofrecer acciones post venta que fidelicen a ese cliente que ya tienes. Después de todo, quieres que vuelva, y que continúe prefiriendo tus productos o servicios.
¿Cómo crear un embudo de conversión efectivo?
El embudo de marketing está diseñado para captar la atención de clientes potenciales y mantenerlos enganchados hasta el momento en que decidan convertirse en clientes reales, algo que ocurre al final del propio funnel.
Lo primero, por lo tanto, es conocer a tu público, por medio de la analítica, con encuestas, entrevistas, comentarios y reseñas. No tiene caso ofrecer un producto a alguien que no lo necesita ni lo desea.
Por otra parte, debes asegurarte de que tu embudo tiene el alcance suficiente. Optimiza tu sitio web al máximo y dispara su visibilidad aplicando técnicas de SEO Off page y SEO On Page. Comparte en las redes sociales y de ser necesario, emplea publicidad para conseguir algo de ventaja competitiva.
Una vez que tengas el interes de tus clientes potenciales, y los conozcas lo suficiente, hazles la oferta, demuestra el valor de tu marca y sus productos.
Pero recuerda, tan importante como desarrollar un funnel de ventas es entender la etapa del embudo en la que se encuentra tu cliente potencial; querrás maximizar tus oportunidades de conseguir una conversión, hacer ofertas antes de tiempo no lo logrará.
No dejes de analizar el rendimiento de tu funnel y de optimizarlo para mejorar tus conversiones. Tus clientes están en constante cambio, tus estrategias de marketing deben adaptarse a estos cambios para seguir siendo efectivas.
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